کلیدهای ایجاد رابطه اثر گذار در فروش
تمایز بین محصولات روزبه‌روز کمتر می‌شود، روابط می‌تواند به عنوان منبع اصلی برای ایجاد مزیت رقابتی بیان شود. مردم حتی حاضرند جنس نامرغوب را از فروشنده دارای ارتباطات عالی خریداری کنند. ارتباطات بهتر بر وفاداری مشتریان دوباره تکرار خرید می‌افزاید و این به معنای سود بیشتر است.
مشتریان در فکر خرید نو ترین محصولات نیستند، بلکه در پی یک مشاور قابل‌اعتمادند.
اعتماد
راه اندازی فروشگاه اینترنتی,طراحی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز,طراحی سایت فروشگاهی,فروش فروشگاه اینترنتی,خرید فروشگاه اینترنتی
اعتماد، علت کلیدی، در برقراری ارتباطات است و مانند چسب، مشتری و فروشنده را به هم متصل می‌کند. فروش مدرن بر پایه توانایی ایجاد اعتماد بنا شده است.
جهت این که فروشنده خوب شوید، می بایست از فروش صرف کالاها و خدمات، نه تنها به سمت فروش راه‌حل‌ها، بلکه به سوی ایجاد اعتماد قابل‌اعتماد ماندن، تغییر موضع دهید. پایداری ، ناشی از عدم اعتماد است. زمانی که مشتری احتیاجات واقعی را با شما در بین نمی‌گذارد، کار بسیاری نمی‌توانید انجام دهید. راه غلبه بر این وضعیت این است که اعتماد اطمینان ضروری را به وجود آورید تا مشتری به طور طبیعی، آنچه را که شما بایستی بدانید ، بازگو نماید .
چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟
اگر بخواهید پیام اثر گذار ی از اعتماد را به مشتریان و افرادی که در اطراف شما می باشند بفرستید، اصول زیر را دنبال بکنید .
دیگران را محور قرار دهید
دیگران را در محور قرار دادن، در واقع به معنای انعطاف‌پذیر بودن است. اشتیاق جهت تطبیق دادن نظر مان با عقاید افراد دیگر یکی از مهارت‌های متقاعدسازی است. زمانی که مردم حس کنند که شما علاوه بر علایق خودتان، به علایق آن‌ها هم می‌اندیشید، کم‌کم به شما اعتماد خواهند کرد. یک حس علاقه پرشوری را جهت کمک به افراد دیگر ، جهت دستیابی به اهدافشان ایجاد بکنید به طور خستگی‌ناپذیری در مورد جهان ی مشتریان کنجکاوی بکنید . مسلما آنچه را که پیشکش بکنید چندین مساوی پس خواهید گرفت.
برای اینکه به جمع ۱۰ درصد فروشندگان برتر بپیوندید، نه فقط خوب یت در تجارت خودتان، بلکه خوب یت تجارت مشتریان را هم ملاک قرار دهید. زمانی که برای خوب یت مشتری می‌کوشید، آن‌ها نیز به نوبه خود جهت موفق یت شما تلاش خواهند کرد.
بهترین کار را جهت مشتری انجام دهید
در هر موقعیتی بدون غرض بهترین کار را برای مشتری انجام دهید؛ بدین معنا که چنانچه راه‌حل شما، جهت مشتری مناسب نیست، مساله را به وی بگویید توصیه بکنید که باید چه کاری انجام دهد. ممکن است در اینجا گاهی معلت ات را از دست بدهید ولی مشتری صداقت شما را هرگز از یاد نخواهد برد.
گوش بکنید
هرچه بیشتر گوش بکنید ، بیشتر مجذوب اظهارات مردم شده آن‌ها شما را بیشتر رفیق داشته، به شما اعتماد کرده و خواستار انجام معلت ه با شما خواهند بود. یک فروشنده ماهر، زمان ی که مشتری حرف می‌کند با توجه کامل گوش می‌کند. زیرا زمانی که گوش می‌کنید متوجه می‌شوید که چه موضوعاتی جهت مشتری ارزش دارد. هرگاه با یک مشتری حرف می‌کنید در بالای سرش یک ابر سفیدی را تصور بکنید که نوشته‌شده «کاری کن که حس کنم با اهمیت زیاد هستم». ایجاد این احساس در مشتری به اندازه برآوردن نیازهایش کاملا حیاتی است.
این تصور را ایجاد بکنید که شما برای روابط ، بیش از فروش ارزش قائلید. ماموریت شخصی شما این است که هر کار ممکن را برای مشتریان انجام دهید تا آن‌ها مطمئن شوند که تمام امکانات و منابع سازمان شما جهت یاری به حصول اهداف وی از طریق محصولات خدمات‌تان به کار گرفته می‌شود این به معنای مشارکت در حل مساله است.
بعد از فروش با مشتری ارتباط بگیرید
در دوره‌های راهنمای فروش، وقتی از کمپانی کنندگان می‌خواهیم افرادی که بعد از فروش با مشتریان ارتباط می‌گیرند، دست‌هایشان را بالا ببرند. درحدود ۱۵ تا ۲۰ درصد این کار را انجام می‌دهند. ی سوال می‌کنیم که چرا بعد از فروش، با تلفن آن را پیگیری نمی‌کنید، اکثرا می‌گویند ممکن است ایرادی وجود داشته باشد و محصول یا خدمت ممکن است دقیقا آن چیزی نباشد که مشتری توقعش را داشته است. اما آن فرصت ازدست رفته محسوب می‌شود. هیچ‌چیز بیش از این که فروشنده بعد از فروش با مشتری ارتباط بگیرد یا شخصا در محل حاضر شود، باعث استحکام ارتباطات خریدار و فروشنده نمی‌شود. همواره این کار را انجام دهید. به مخصوص زمانی که اشکالی وجود داشته باشد.
روراست باشید
چنانچه می‌دانستید که قرار است گفتار و کردارتان در روزنامه‌های فردا به طور دقیق نگاشته شود، آیا همینروش را برمی‌گزیدید؟ کلامتان را همچون عهد پیمان محکم بکنید ، برای مثال چنانچه می‌گویید: «صبح پنجشنبه سفارش شما آماده خواهد بود.» طرف مقابلتان را از این امر مطمئن بکنید تا آن‌ها بتوانند جهت آن روز پروگرام ریزی کنند. قابل‌اعتماد بودن شماست که پایه‌های اعتماد احترام را بنا می‌نهد.
مؤدب باشید
یکی از ویژگی‌های افراد مؤدب که سبب می‌شود به آن‌ها اعتماد کنیم این است که رفتار خوشایند، شایسته پسندیده آن‌ها باعث محبوبیتشان می‌شود. آن‌ها دوست‌داشتنی‌تر به نظر می‌رسند و ما مشتاق انجام معلت ه با آن‌ها هستیم. حتی چنانچه خوب به فروش نشدید یا مشتری با لحن نامناسبی با شما حرف کرد، باز ادب و نزاکت را حفظ بکنید . هرگز نگذارید مشتری حس رنجش یا ناراحتی نماید. خونسردی را حفظ کرده سعی بکنید به طور عاقلانه کشف بکنید که عیب کار کجا بوده است. تنها به این علت که بازنده شده‌اید پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید، در غیر این صورت موقعیت‌های دیگری را در آینده از دست خواهید داد.
قدردان باشید
ارتباطات مستمر سبب می‌شود تا ارتباطات ، عادی بی‌ارزش فرض نشوند. برای مشتریان پیام تشکر بفرستید: « ما به خرید شما ارج می‌نهیم و از شیوه شما در برخورد با ما زیاد سپاسگذاریم.» قدرت پیام تشکر فوق‌العاده است، زیرا یک قدم فراتر از تلفن کردن است دریافت‌کننده پیام، متوجه می‌شود که جهت تهیه پیام تشکر زمان و انرژی زیادتری نسبت به تلفن کردن، صرف کرده اید و به همین دلیل محبت شما را فراموش نخواهد کرد.
مردم ابتدا شخصیت فرد را می‌خرند
توانایی ایجاد اعتماد جهت برقراری رابطه زیاد حیاتی است، اما برای این که اینروش تاثیر گذار واقع شود، مهارت دیگری نیز باید کسب شود و آن روشی است که با افراد در سطح فردی (شخصی) رابطه برقرار کنیم.
در زمان ایجاد رابطه با مردم، هرگز بر فرق های بین خودتان تاکید نکنید. در عوض روی شباهت‌ها، وجوه اشتراک، نقطه نظرات مشابه عملکرده ای همسان تاکید بکنید .
تمثیلی کهن از قانون تشدید در موزیک وجود دارد. اگر یکی از تارهای گیتار را بکشید و نزدیک گیتار دیگری نگه‌دارید، با اینکه آن دو هیچ ارتباط ی با یکدیگر ندارند، ولی همان تار در گیتار بعدی نیز شروع به لرزش می‌کند. بر همین قیاس، آدم ها افرادی را که با آن‌ها در یک طول موج هستند ، دیدگاه هایشان را درک کرده ، توافق نظر علایق مشترک داشته باشند، رفیق دارند.
به یا داشته باشید چنانچه «بعد از اولین فروش» رابطه ایجاد نکنیم، فروش‌های بعدی صورت نخواهد پذیرفت.
یکی از عواملی که رقبایتان هرگز قادر به تقلید آن نیستند، روش رابطه شما با مشتریان است.
اعتماد، شرط اولیه برای وفاداری است و در نهایت وفاداری است که سبب تکرار معلت ات می‌شود. سعی بکنید در ایجاد اعتماد فوق‌العاده باشید.
